Representação comercial é a relação por meio da qual uma pessoa física ou jurídica desempenha, sem relação de emprego e em caráter não eventual, a intermediação de negócios mercantis em nome do representado.

O Representante comercial, pessoa física ou jurídica que possuí autonomia para organizar e desempenhar atividade não eventual, portanto, permanente, sem vínculo empregatício. Sendo um intermediador de negócios feitos em nome da empresa representada. A atividade do representante é essencial para a expansão de empresas, pois o objetivo nada mais é que conquistar clientes em sua área de atuação, expandindo assim, as relações comerciais da sua representada.

O representante comercial é quem conquista o mercado para a empresa representada no local em que se instalou, divulgando seus produtos, realizando pedidos e acompanhando de perto toda a rede de clientes, na sua zona exclusiva e restrita de atividade.

A remuneração do representante comercial é firmada por um contrato entre as partes e se  dá por meio do pagamento de comissões, que, conforme disposição legal, devem ser calculadas sobre o valor das mercadorias, cuja venda foi intermediada por aquele.

Por conseqüência é  pactuado entre representante e representado em contrato qual será o percentual a ser aplicado para o cálculo das comissões.

Até ai tudo bem e muito bacana.

Então, Dra. Linda, qual é o problema?

O  problema é a falta de definição legal do que seja “valor total da mercadoria”, que é base legal para o cálculo das comissões, conforme §4º do art. 32 da lei de representação comercial (4.886/65).

A lei é omissa e não há um consenso no entendimento por questão óbvia.

Qual é o valor total da mercadoria?

É o valor bruto?

Deve englobar tributos, por exemplo?

Deve englobar o valor do frete?

As decisões não são unânimes e alguns  tribunais estaduais deferiram  que o valor total da mercadoria englobaria todos os valores referentes ao negócio realizado, tais como tributos e até mesmo o frete.

O entendimento  não está consolidado e esperamos que o STJ o endosse.

Mas há quem entenda que deve ser excluido os valores dos tributos e do frete envolvidos na operação de venda e compra dos produtos para cálculo das comissões, já que tais valores não são recebidos pela representada.

A representada se defende que o se é dilapidado pelos altos tributos pagos e pela dificuldade no transporte de mercadorias pelo país. Todos sabem que a utilização das rodovias precárias brasileiras  encarecem ainda mais as operações comerciais.

Por outro lado, o Representante Comercial é da responsabilidade do representante comercial uma série de fatores inerentes a atividade da empresa.

Conheço um representante comercial que foi obrigado a pagar o frete para o seu cliente em razão de que a transportadora não pode entregar a mercadoria em razão de um temporal. Sim, exatamente isso. O acesso não foi possível e não houve como descarregar a mercadoria. E foi o representante quem pagou o frete no outro dia, quando foi possível.

Em outra ocasião, o representante comercial fez uma negociação a médio prazo com uma empresa com a anuência da Representada , tudo certo, email confirmando a negociação. Ocorre que a empresa foi vendida e a nova administração entendeu que não tinha como continuar a negociação.

Quem pagou pela transição da empresa? Certamente você imagina que a Representada dividiu o prejuízo, afinal, o negócio só se concretizou com a sua permissão. Errado.

O Representante comercial levou todo o prejuízo.

O Representante tem descontado todos os tributos. E para representar, vender e desbravar o mercado levando a marca e produto da Representada tem que usar o seu carro próprio, pagar a manutenção do automóvel, arcar com  desgaste iminente do veículo em face da quilometragem alta, pagar pedágio, pagar gasolina, pagar celular, pagar hotel, pagar alimentação, pagar plano de saúde e etc.

O representante não recebe nenhum auxílio e até as amostras do produto, ele tem que comprar.

Desde que existe a atividade se observa que as  empresas representadas reclamam da crise economica e política do país e do mundo, da bolsa de valores, e, também se aproveita da hipossuficiência do representante ao pagar  um percentual de comissão diferente (e menor) do que ofereceu ao representante na data do contrato.

É comum a Representada pagar menos do que tratou no contrato com o Representante.

Diante da realidade, parece-me justo e correto o entendimento de que o legislador, quando menciona “valor total da mercadoria”, referiu-se ao preço do bem, acrescidos das despesas e tributos, exatamente para equilibrar a relação de representação comercial.

Linda Ostjen

Advogada, licenciada em Letras pela PUC/RS, bacharel em Ciências Jurídicas pela Faculdade de Direito da PUCRS, com especialização em Direito Civil pela UFRGS e Direito de Família e Sucessões pela Universidade Luterana (ULBRA/RS), Mestre em Direitos Fundamentais pela Universidade Luterana.
Escritório em Porto Alegre/RS, Av. Augusto Meyer, 163 conj. 304.
Email: linda@ostjen.com